USP & Reason Why: trova il tuo vantaggio competitivo e comunicalo!
Cosa ti rende davvero unico rispetto ai tuoi competitors? Perché esisti e qual è il tuo obiettivo?
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Cosa si intende per USP
USP, ovvero Unique Selling Proposition, tradotto letteralmente proposizione esclusiva di vendita, è un’espressione tipica del mondo del marketing che indica l’argomento base della comunicazione che caratterizza un prodotto o un servizio.
In sostanza può essere definita come la ragione per cui quanto offerto è considerato diverso rispetto alle proposte dei competitors. Potrebbe essere definito come il messaggio che una realtà sceglie di sfruttare e, se ben strutturato, favorisce la comunicazione avendo un impatto sul branding, sul copy e su ulteriori scelte di marketing.
La USP dovrebbe di fatto rispondere immediatamente alla domanda principale che si pone un cliente in fase decisionale, ovvero cosa rende un’azienda unica rispetto alla concorrenza? Questa deve tener conto dei punti di forza, basarsi su elementi che conferiscono reale valore al bene. Non basta definirsi “unici”, ma è importante passare una comunicazione forte e convincente, focalizzata su ciò che per il cliente ha davvero valore.
Come sviluppare una USP?
- Elenca tutti quegli elementi che contraddistinguono l’azienda e i suoi prodotti
- Cerca tra i concorrenti quelle che sono le loro USP e capisci dove puoi collocare la tua
- Confronta i tuoi aspetti più esclusivi con le esigenze del tuo pubblico
- Raccogli dati e crea diverse USP per vedere quale meglio si potrebbe adattare alle tue necessità
- Pensa a come integrare la tua USP all’interno della tua attività.
Cosa si intende per Reason Why
La Reason Why indica invece, nell’ambito di una copy strategy o nel concept di un prodotto o servizio, l’argomentazione e le prove che giustificano quelli che sono i benefit agli occhi del consumatore, rendendo di fatto la strategia di marketing più credibile. La Reason Why è “la ragione per cui” dovrei scegliere un brand o un’azienda rispetto a un suo competitor.
Su quali elementi si basa?
- Analisi della concorrenza, capire come stanno comunicando per trovare di conseguenza come voglio posizionarmi e rendermi riconoscibile rispetto a loro risultando diverso dalla concorrenza
- Rilevanza per il pubblico, pertanto caratteristica che sia di fondamentale importanza per chi ci segue e si affida a noi
- Essere un principio fondante del brand, qualcosa in cui si crede, non soltanto alcune parole messe lì tanto per dire qualcosa.
Si tratta di una sorta di punto di intersezione tra brand, concorrenti e pubblico.
Esempi di pay off che racchiudono USP e Reason Why
Alcuni esempi di pay off noti a tutti che racchiudono USP e Reason Why? Eccoli!
- Barilla “dove c’è Barilla c’è casa”
- Dash “più bianco non si può”
- Lindt “irresistibile scioglievolezza”
- Levissima “altissima, purissima, Levissima”
- Nokia “Nokia, connecting people”
- Amazon “Amazon, and you’re done”
- Red Bull “Red Bull ti mette le aaali”
- Apple “think different”
- Master Card “ci sono alcune cose che il denaro non può comprare, per tutto il resto c’è Master Card”
- Adidas “impossible is nothing”
- Grom “il gelato come una volta”
Questi brand hanno unito USP e Reason Why per dar vita a pay off di successo. Hanno sfruttato per realizzarli la teoria del Golden Circle inversa di Simon Sinek, evidenziando in primis il PERCHÉ, ovvero i valori aziendali e i benefit di quanto offerto. Questo ha consentito l’immediata creazione di un legame empatico con il pubblico rendendo la comunicazione estremamente efficace.
Ti vengono in mente altri brand che hanno unito USP e Reason Why in pay off di successo? Dimmelo nei commenti!